Выставки Киев | Посетители выставок | Типография Ультрадрук

Зачем делить покупателя на типы

Участие в выставке – это эффективный инструмент бизнес-коммуникации и самостоятельный проект. Рассматривать участие в выставке как «все так делают» не стоит. Ведь Вы инвестируете деньги в результат, а не просто так!

Особое значение в привлечении целевых посетителей к стенду имеет специально подобранный и квалифицированный персонал. Ведь недаром говорится, что «стендист – это экспонат № 1 на выставочном стенде».

Он должен не просто грамотно презентовать компанию на выставке, но и уметь проводить экспресс-диагностику посетителей. Они индивидуальны, отличаются целями, мотивами, настроением, характером.

Почему важно определять тип посетителя выставки для персонала?

Насколько эффективно Ваш сотрудник диагностирует тип посетителя и выбирает тактику и манеру общения с ним – настолько и зависит результат деловой коммуникации. А в конечном итоге, и результативность участия компании в выставке.

Основные типы посетителей:

1. Рационалисты;
2. Новаторы;
3. Фланеры;
4. Случайные прохожие;
5. Индифферентные зрители;
6. Игроки;
7. Проспектоеды;
8. Шпионы/конкуренты.

Рационалисты требуют исключительно профессионального подхода, много аргументов, логики, преимуществ и личной выгоды. Обычно задают серьезные вопросы, на которые Вы просто должны знать ответы. В ином случае, воспримут как некомпетентную компанию и уйдут к Вашему конкуренту.

Новаторы. Для них важны новинки, инновации, всевозможные нововведения и изменения. Это эмоциональный тип посетителей – для них важны аргументированные и эмоциональные преимущества товара.

Фланеры. Много разговаривают, шутят – но ничего не покупают. Зачастую просто отнимают драгоценное время стендистов.

Случайные прохожие могут и вовсе не целенаправленно подойти к Вашему стенду, но при эффективном облуживании могут стать Вашими клиентами.

Индифферентные зрители. Они просто ходят-смотрят и особо ничем не интересуются. Скорее всего, выставка для такого типа людей – это времяпровождение.

Игроки всегда в поиске «бесплатностей» и приключений, они охотятся за развлечениями и подарками. Сотрудничество им не нужно. Для них важно призы, подарки и игры.

Проспектоеды любят собирать все рекламные материалы компаний, сувениры и, как правило, исчезают.

Шпионы/конкуренты. Будь осторожны – они постараются выведать о компании максимальное количество информации. С таким типом «посетителей» лучше больше спрашивать их, и меньше говорить самому.

Чтобы избежать неприятностей и максимально сделать коммуникацию эффективной стоит заранее готовиться к участию в выставке. Нужно провести тренинги не только, чтобы персонал безупречно знал о компании и продукции, но и о типах посетителей.

От этого зависит как эффективность коммуникации с потенциальными клиентами, так и снижения риска завладения важной информации о компании. Прислушайтесь к совету – обратитесь за помощью к профессионалам. Самостоятельная подготовка, в принципе хороша, но она не может компенсировать недостаток знаний о клиентах.